No mercado B2B, ser lembrado não é suficiente. A empresa precisa ser percebida de uma maneira específica e coerente pelo público que deseja alcançar.
É nesse contexto que entra o posicionamento de marca. Mas o que seria isso e como criar um posicionamento eficaz? Veja o texto a seguir para descobrir.
O que seria o posicionamento de uma marca?
O posicionamento de marca é, de maneira resumida, a definição estratégica de como uma empresa deseja ser percebida por seu público em comparação com outras opções disponíveis no mercado.
Não é sobre ser conhecida por todo mundo. É sobre ser a escolha óbvia para quem você realmente quer atender.
Por que o posicionamento vem antes do marketing?
Uma estratégia de marketing precisa ter direção e objetivos claros. Sem um posicionamento bem definido, a empresa pode até produzir conteúdos, rodar anúncios, mas terá mais dificuldade para construir uma percepção consistente, e clientes que realmente paguem o valor que sua empresa cobra.
Essa preocupação é ainda mais relevante considerando uma pesquisa do LinkedIn de 2024 com compradores B2B.
Ela mostra que 58% escolhem um fornecedor antes mesmo da etapa de avaliação formal, enquanto 86% afirmam que a confiança é tão importante quanto ou mais importante que a inovação na escolha de um parceiro.
Isso significa que o posicionamento está trabalhando antes da reunião de vendas. A percepção que o mercado tem da sua marca já filtrou, ou eliminou, a sua empresa antes de qualquer conversa comercial.
Como é feito um posicionamento B2B eficiente?
Construir um posicionamento envolve diferentes aspectos da estratégia empresarial, e entre esses aspectos estão:
Definição do público-alvo
O primeiro passo é entender com clareza quais clientes corporativos a empresa deseja alcançar. Mais precisamente, a localização, o segmento, as principais necessidades, os desafios enfrentados e afins.
Proposta de valor
A proposta de valor mostra o que a empresa entrega ao cliente. Ela deve deixar claro qual problema é solucionado, quais benefícios podem ser obtidos e, principalmente, o que torna ela uma opção interessante.
Personalidade e tom de voz
A forma como a empresa se comunica também precisa participar do posicionamento. No caso, é importante definir se a marca deseja transmitir uma imagem mais técnica, consultiva ou inovadora.
Uma empresa que fala de forma analítica e direta atrai um tipo de cliente. Uma que fala de forma institucional e polida atrai outro. Nenhum está errado, mas precisam ser consistentes. Inconsistência de tom é o que faz uma marca parecer várias marcas ao mesmo tempo.
Mensagem central da marca
Por fim, o posicionamento precisa ser resumido em uma mensagem que represente aquilo que a empresa deseja que o mercado associe à sua marca. Essa ideia serve como referência para campanhas, sites e outros pontos de contato com o público.
Existe diferença no posicionamento B2B para o B2C?
Sim. E a diferença principal não é o tom, é o processo de decisão.
No B2C, a compra muitas vezes é impulsiva ou emocional. No B2B, ela envolve múltiplos decisores, ciclos longos e risco percebido alto. Quem compra está colocando o próprio nome na escolha.
Por isso, no B2B, o posicionamento precisa construir confiança antes de construir desejo. O cliente precisa primeiro acreditar que a empresa entende o problema dele, só depois vai considerar a solução.
Conteúdo educativo, cases com resultado concreto e consistência ao longo do tempo pesam mais no B2B do que uma campanha criativa pontual.
O que é análise SWOT e como ela pode ajudar no posicionamento de marca no mercado B2B?
A análise SWOT é uma ferramenta utilizada para avaliar o cenário interno e externo de uma empresa a partir de quatro elementos: forças (strengths), fraquezas (weakness), oportunidades (opportunities) e ameaças (threats).
Logo, quando aplicada ao posicionamento de marca, a SWOT ajuda a transformar essas informações em decisões mais estratégicas.
Por exemplo, no momento em que uma empresa avalia experiência e capacidade de atendimento como pontos fortes, ela pode incorporá-los à sua proposta de valor.
O erro mais comum é usar a SWOT como exercício burocrático. Listar forças genéricas como "equipe comprometida" e fraquezas vagas como "precisa melhorar o marketing digital." Quando aplicada com profundidade, a SWOT revela onde a empresa tem vantagem real que o mercado ainda não percebe, e esse é o espaço mais valioso para o posicionamento ocupar.
Como saber se o posicionamento da marca está funcionando?
Quando o posicionamento funciona, o cliente certo chega já sabendo o que a empresa faz e por que é diferente. A conversa comercial começa mais avançada. O preço é questionado menos. A decisão é mais rápida.
Do ponto de vista de dados, brand awareness, taxa de conversão por etapa do funil, ticket médio e ciclo de vendas são os indicadores que mostram se o posicionamento está gerando o efeito certo.
Como a Conste pode te ajudar?
A maioria das empresas não têm um posicionamento claro, porque o posicionamento exige parar.
Quem está dentro da operação todos os dias perde a perspectiva. Sabe o que faz, mas não consegue enxergar como o mercado enxerga. E é exatamente por isso que o posicionamento raramente é construído de dentro para fora com eficiência.
O primeiro passo do método da Conste não é criar conteúdo. É ouvir.
Para empresas que desejam fortalecer seu posicionamento e transformá-lo em ações capazes de gerar oportunidades, não deixe de entrar em contato com a Conste.
A agência combina estratégia com criatividade e visão analítica, tornando a comunicação da marca mais consistente e direcionada ao público certo, transmitindo a sua essência e fazendo com que a sua marca seja percebida, valorizada e escolhida.